فکرخوانی از طریق حالات پا (دانلود)

فصــل هفتــــــم «موانـــــع پــــا»

روی هم انداختن پا‌ها

همانند انواع «موانع دست» گذاشتن پا‌ها روى هم، نشانه احتمال وجود یک رفتار دفاعى یا منفى است. هدف اولیه دست به سینه شدن حمایت از ناحیه فوقانى بدن و قلب، و هدف از انداختن پا‌ها بر روى هم، حمایت از اعضاى تناسلى بوده است. همچنین حالت دست به سینه، یک رفتار منفى‌تر را نسبت به پاهاى روى هم نشان مى‌دهد، ضمن اینکه حالت دست به سینه، واضح‌تر است.

هنگام تعبیر حرکت «روى هم گذاشتن پا‌ها» در خانم‌ها باید مراقب بود زیرا به خیلى از آنان آموزش داده شده که یک خانم باید به این طریق بنشیند. البته متأسفانه، این حرکت باعث مى‌شود که آن‌ها تدافعى به‌ نظر برسند.

دو حالت اساسى در نشستن با پاهاى روى هم وجود دارد:

·             یکى حالت استاندارد گذاشتن پا‌ها روى هم؛

·             و دومى قفل پا به شکل عدد 4.

حالت استاندارد روى هم گذاشتن پا‌ها

در این حالت یک پا به ‌طور هماهنگ روى پاى دیگر قرار مى‌گیرد که معمولاً پاى راست روى پاى چپ دیده مى‌شود. این حالت معمولى قرار دادن پا‌ها روى هم است که توسط مردمان اروپا، بریتانیا، استرالیا و زلاندنو استفاده مى‌شود و شاید براى نشان دادن یک رفتار نگران و خوددار دفاعى به‌کار برود. اما این معمولاً یک علامت پشتیبانى است که با سایر علائم منفى روى مى‌دهد و نباید جداگانه یا خارج از زمینه خود تعبیر شود. به ‌عنوان مثال، در طول سخنرانى‌ها مردم اغلب به این صورت مى‌نشینند و یا چنانچه روى صندلى ناراحت براى مدتى طولانى قرار گرفته باشند.

• مشاهده این علامت در هواى سرد نیز معمولى است.

زمانى‌ که علامت پاهاى روى هم با علامت دست به سینه ترکیب شود به این معنا است که شخص از مکالمه کنار کشیده است. چنانچه فروشنده‌اى حتى سعى نماید از خریدارى که این حالت را به خود گرفته، راجع به تصمیم او سؤال کند، کار ابلهانه‌اى کرده، فروشنده باید اقدام به پرسیدن سؤالاتى نماید که اعتراض یا تردید او را برطرف کند. این حالت میان بانوان اکثر کشور‌ها به ‌خصوص براى نشان دادن ناراحتى خود از همسرشان بسیار رایج است.

حالت آمریکایی با حالت قفل پا به صورت 4

این حالت پا‌ها نشان مى‌دهد که یک رفتار ستیزه‌جویانه یا رقابتى وجود دارد. این نوع نشستن توسط خیلى از آقایان آمریکائى که از یک طبیعت رقابت‌جویانه برخوردارند، مورد استفاده قرار مى‌گیرد. از این رو، تعبیر رفتار یک آمریکائى در طول مکالمه مشکل است اما چنانچه همین رفتار از یک فرد بریتانیائى سر بزند، معنى آن کاملاً مشخص است.

اخیراً یک سرى سخنرانى در زلاندنو، برگزار کردم که شنوندگان آن حدود ۱۰۰ مدیر و ۵۰۰ فروشنده بودند. در این جلسات، مسائل بسیار جدل‌انگیز مورد بحث قرار گرفت که از جمله: رفتار شرکت‌ها با فروشندگان بود. از فروشنده‌اى که براى حضار بسیار شناخته شده بود و به‌عنوان فتنه‌انداز معروف بود، درخواست نطق نمودیم، در حالى‌که به روى صحنه مى‌رفت، مدیران تقریباً بدون استثناء حالت تدافعى (شکل نمایش نارضایتى توسط زن) را به خود گرفتند. این واکنش نشان داد از موضوعى که فکر مى‌کردند فروشنده مى‌خواهد راجع به آن صحبت کند، احساس خطر مى‌کردند، نگرانى آن‌ها بى‌پایه و اساس هم نبود. فروشنده راجع به مدیریت ضعیف اکثر شرکت‌هاى آن صنف با خشم صحبت کرد و اضافه نمود که احساس مى‌کند همین نقیصه عامل ایجاد مشکلات پرسنلى این صنعت است.

در طول سخنرانى او، فروشندگان به جلوى صندلى خود آمده و علاقه زیادى نشان مى‌دادند، خیلى از آنان از علائم ارزیابى استفاده مى‌کردند، اما مدیران، حالت دفاعى خود را ترک نکردند. سپس فروشنده، مسیر نطق خود را تغییر داد تا راجع به اعتقاد خود راجع به نقش مدیران در رابطه با فروشنده‌ها سخن‌ بگوید. مدیران بلافاصله حالت خود را به حالت رقابتى/ ستیزه‌جویانه (شکل حالت آمریکائی) تغییر دادند، گوئى رهبر یک ارکس‌تر به نوازندگان خود دستورى داده باشد. مشخص بود که آنان باطناً ایده فروشنده را قابل بحث تشخیص داده بودند و خیلى از آنان بعداً این نکته را تأیید کردند.

البته من متوجه شدم که تعدادى از مدیران به این حالت در نیامدند؛ بعد از جلسه، جویاى دلیل آن شدم و دریافتم که اغلب آنان نیز با سایر مدیران هم‌عقیده بوده‌اند اما به ‌علت چاقى و آرتروز قادر به نشستن در حالت قفل پا به شکل 4 نبوده‌اند.

در حرفه فروشندگى چنانچه خریدار در این حالت دیده شود توصیه نمى‌شود که سعى بر اتمام معامله نمایید. فروشنده باید از یک رفتار باز استفاده کند، به جلو تکیه دهد و با کف دست‌ها رو به بالا بگوید «متوجه هستم که نظرى دارید، من هم علاقه‌مند به دانستن نظر شما هستم» و سپس به عقب بنشیند تا مشخص شود که نوبت صحبت کردن خریدار است. این فرصتى براى خریدار، فراهم مى‌کند تا نظر خود را به شما بگوید. بانوان نیز هنگامى‌که شلوار مى‌پوشد گاهى در حالت 4 دیده مى‌شوند.

گیره پا به شکل 4

شخصى که در یک مشاجره یا بحث، رفتار خشن و سریعى دارد، اغلب پاهاى خود را با یک یا دو دست به شکل 4 قفل مى‌کند و از دست‌هایش به ‌عنوان گیره استفاده مى‌کند. این علامت یک فرد سرسخت و خودرأى است که شاید براى خنثى کردن مقاومت خود، نیاز به برخورد خاصى باشد.

پاهاى روى هم در حالت ایستاده

دفعه بعد که در یک جلسه یا مهمانى شرکت مى‌کنید، متوجه مى‌شوید که عده‌اى در گروه‌هاى کوچکى دور هم، دست به سینه و با پاهاى روى هم ایستاده‌اند (شکل حالت دفاعى ایستاده) مشاهده دقیق‌تر این افراد نشان مى‌دهد که با فاصله بیش از معمول از یکدیگر ایستاده‌اند و اینکه اگر کت یا پالتو به تن دارند، معمولاً دکمه‌هاى آن بسته است. چنانچه از آن‌ها سؤال کنید، متوجه مى‌شوید که یک نفر یا همه آنان با سایرین غریبه‌اند. مردم زمانى‌که میان افرادى قرار دارند که به خوبى نمى‌شناسند، به این شکل مى‌ایستند.

سپس متوجه گروه دیگرى مى‌شوید که با دست‌هاى آزاد ایستاده‌اند، ضمن اینکه کف دست‌ها نمایان است، دکمه‌هاى کتشان باز است، چهره‌هاى آرام دارند و در حالى‌که روى یک پا ایستاده‌اند، پاى دیگر رو به سمت سایر اعضاء گروه مى‌باشد و به‌راحتى به حریم خصوصى یکدیگر وارد مى‌شوند. مشاهده نزدیک‌تر نشان مى‌دهد که این افراد با یکدیگر دوست هستند یا شخصاً همدیگر را مى‌شناسند. اتفاقاً افرادى که دست به سینه با پاهاى روى هم مى‌ایستند، شاید چهره‌اى آرام داشته باشند و مکالمه‌ آن‌ها آزاد و راحت صورت گیرد، اما نشانه‌ٔ دست به سینه آن‌ها و پاهاى روى هم نشان مى‌دهد که راحت و مطمئن نیستند.

دفعه بعد که به گروهى از مردم مى‌پیوندید که خیلى راحت و دوستانه ایستاده‌اند اما هیچ‌کدام را نمى‌شناسید، دست‌ها و پاهاى خود را محکم روى هم قرار دهید و بایستید. سایر اعضاء گروه یکى‌یکى به همین حالت در مى‌آیند تا زمانى‌که شما گروه را ترک کنید. سپس گروه را ترک کنید و ببینید که چگونه مجدداً یکى‌یکى به حالت اولیه خود برمى‌گردند.

روش «راحت بودن»

مردم در حالى‌که به تدریج احساس‌ راحتى در یک گروه مى‌کنند و شروع به شناخت دیگران مى‌نمایند، با پیروى از آئین‌نامه نانوشته حرکات و علائم، از حالت دفاعى با دست‌ها و پا‌ها روى هم به حالت باز و راحت مى‌رسند.

مطالعه افراد در استرالیا، زلاندنو، کانادا و آمریکا نشان داده که روش راحت بودن در حالت ایستاده در همه این کشور‌ها به همین شکل است.

مرحله ۱: حالت دفاعی، پا‌ها و دست‌ها روى هم.

مرحله ۲: پا‌ها از روى هم برداشته شده و در یک حالت بى‌طرف، در کنار هم قرار گرفته‌اند.

مرحله ۳: دستى که هنگام دست به سینه شدن روى دست دیگر قرار گرفته، بیرون مى‌آید و هنگام صحبت کردن کف دست نمایان مى‌شود اما به حالت دست به سینه برنمى‌گردد. بلکه بخش بیرونى دست دیگر را مى‌گیرد.

مرحله ۴: دست‌ها از هم باز مى‌شوند و براى اشاره کردن (ایما و اشاره) روى کمر یا داخل جیب قرار گیرند.

مرحله ۵: یک شخص به عقب تکیه مى‌دهد و پاى دیگر را جلو مى‌دهد تا به شخصى که به‌نظر او از همه جالب‌تر است اشاره نماید.

حالت تدافعى

خیلى از مردم ادعا مى‌کنند که تدافعى نیستند اما چون احساس سرما مى‌کنند، دست‌ها و پاهاى خود را روى هم قرار مى‌دهند. این توجیه اغلب براى سرپوش‌گذارى است و مشاهده تفاوت بین یک حالت تدافعى با حالت شخصى که احساس سرما مى‌کند، جالب است. در وهله اول، شخصى که مى‌خواهد دست‌هاى خود را گرم کند، آن‌ها را معمولاً زیر بغل قرار مى‌دهد نه زیر آرنج‌ها، که در حالت تدافعى دیده مى‌شود. دوم، زمانى‌که شخصى احساس سرما مى‌کند، دست‌هاى خود را شاید به حالت نوعى بغل‌کردن بدن درآورد و هنگامى‌که پا‌ها روى هم قرار گرفته‌اند، معمولاً صاف و محکم‌اند و به هم فشار مى‌آورند، برخلاف حالت پا‌ها در حالت تدافعى که راحت‌تر روى هم قرار گرفته‌اند.

 در تصویر سمت چپ، آن زن احتمالاً سردش است اما شاید هم بخواهد از توالت استفاده کند.

افرادى که عادت دارند پا‌ها و دست‌هاى خود را روى هم قرار دهند، ترجیح مى‌دهند بگویند احساس سرما یا ناراحتى مى‌کنند تا اینکه حالت تدافعى یا نگران یا خجالتى خود را تأیید نمایند.

قفل مچ پا

روى هم قرار دادن دست‌ها و پا‌ها نشان مى‌دهد که یک رفتار منفى یا تدافعى وجود دارد، و در علامت قفل مچ پا نیز این نکته صحت دارد. در آقایان، علامت قفل مچ پا اغلب با مشت‌هاى بسته روى زانو‌ها یا محکم گرفتن دسته‌هاى صندلى ترکیب مى‌شود. در خانم‌ها، این علامت کمى متفاوت است، زانو‌ها در کنار هم قرار دارند، پا‌ها (مچ به پائین) شاید به یک طرف باشد و دست‌ها در کنار هم قرار گرفته‌اند یا اینکه روى ‌هم و روى قسمت بالاى زانو گذاشته شده‌اند.

در طول بیش از یک دهه مصاحبه و معامله با مردم، مشاهدات ما نشان داده هنگامى‌که مصاحبه شونده مچ پاهاى خود را قفل مى‌کند، از لحاظ روحى مشغول «جویدن لب» خود است. این علامت پنهان کردن یک رفتار منفی، احساس نگرانى یا ترس است. به‌عنوان مثال، یکى از دوستان من که وکیل است، اغلب متوجه شده که درست قبل از یک دادگاه، افرادى که در ارتباط با قضیه حقوقى مى‌باشند، تقریباً همیشه مچ پاهاى خود را در حالت نشسته به هم قفل مى‌کنند. همچنین او متوجه شده که آن‌ها در انتظار گفتن مطلبى بوده‌اند یا سعى بر کنترل وضعیت احساسى خود داشته‌اند.

هنگامى‌که مشغول مصاحبه با متقاضیان کار بودیم، متوجه شدیم که اکثر مصاحبه ‌شوندگان در یک زمان از مصاحبه، مچ‌ پاهاى خود را قفل مى‌کردند و این نشانگر آن است که احساسات یا رفتار خاصى را پنهان مى‌نمایند. در مراحل اولیه تحقیقات خود در ارتباط با این علامت، متوجه شدیم که سؤال کردن راجع به احساسات مصاحبه شنونده، اغلب براى باز کردن قفل مچ پا‌ها و به تبع آن، براى باز کردن افکار او ناموفق بوده است. به‌زودى کشف کردیم که اگر مصاحبه‌گر به‌سمت مصاحبه‌شونده حرکت کند و در آن طرف میز در کنار او بنشیند، و بدین‌ترتیب مانعى را به‌صورت میز وجود داشته بردارد، اغلب مچ پاهاى مصاحبه‌شونده باز مى‌شود و مکالمه در یک حالت باز و یک فضاى شخصى‌تر ادامه مى‌یابد.

اخیراً ما مشغول راهنمائى یک شرکت در خصوص استفاده مؤثر از تلفن براى تماس با مشتریان خود بودیم در این ضمن با مرد جوانى آشنا شدیم که شغل نامطلوب او تماس با مشتریانى بود که حساب‌هاى خود را پرداخت نکرده بودند. ما شاهد چندین تماس تلفنى او بودیم و با اینکه صداى او آرام بود، متوجه شدیم که مچ‌ پاهاى وى در زیر میز به حالت قفل درآمده‌اند. از او سؤال کردم که از شغل خود راضى هستی؟ او پاسخ داد، خوب است، لذت‌بخش است. اما این اظهار علاقه لفظى با رفتار‌هاى غیرکلامى او تضاد بود.

با اینکه خیلى قاطع بود، از او سؤال کردم «مطمئنی» او لحظه‌اى مکث نمود، مچ پاهاى خود را باز کرد و در حالى‌که کف دست‌هاى او نمایان بود، به من رو کرد و گفت «حقیقتاً دیوانه‌کننده است!» سپس گفت چند تلفن از مشترى‌ها داشته که برخورد بدى با او داشته‌اند و سعى مى‌کرده که در تلفن‌هاى بعدى این رنجش را به سایر مشترى‌ها انتقال ندهد. جالب اینجا است که‌ متوجه شده‌ایم کارکنانى که از به‌کار بردن تلفن لذت نمى‌برند مچ پاهاى خود را به هم قفل مى‌کنند.

نیرنبرگ و کالرو که پیشگامان روش‌هاى مذاکره مى‌باشند، پى بردند که هر‌گاه یکى از طرفین، مچ پاى خود را در طول مذاکره قفل کند، اغلب به این معنا است که از گفتن مطلبى ارزشمند خوددارى مى‌کند. آن‌ها متوجه شدند که با به‌ کارگیرى روش‌هاى صحیح سؤال کردن، اغلب مى‌توان او را تشویق به بازکردن مچ‌ها و اظهار مطالب ارزشمند نمود.

همیشه افرادى هستند که ادعا مى‌کنند عادت به نشستن با مچ‌ پاهاى قفل شده دارند، یا به این خاطر علائم منفى دست یا پا را به‌کار مى‌برند، که احساس راحتى مى‌کنند. اگر شما یکى از این افراد هستید، به‌ خاطر داشته باشید کلیه حالات پا یا دست مى‌توانند باعث ایجاد راحتى شوند. چنانچه از رفتار تدافعى یا منفى یا خوددار برخوردار هستید، نظر به اینکه یک حرکت منفى مى‌تواند رفتار منفى را در دامن زند و همچنین به ‌خاطر اینکه سایر افراد حالت شما را به‌عنوان رفتار تدافعى یا منفى تعبیر نکنند، توصیه مى‌شود که حرکات باز و مثبت را تمرین نمایید تا اعتماد به نفس و ارتباطات شما با دیگران بهبود یابد.

زنانى که در دوران مد بودن دامن‌هاى کوتاه، نوجوان بودند، پا‌ها و مچ پاهاى خود را به دلایل واضح و مشخصى روى هم مى‌انداختند. خیلى از این زن‌ها هنوز عادت دارند که به این حالت بنشینند که شاید سوء‌تفاهم دیگران شود، مردم شاید نسبت به این خانم‌ها رفتارى محتاط داشته باشند. از این رو، در نظر گرفتن مد در مورد زنان قبل از نتیجه‌گیری، الزامى است.

قفل پا (از زانو به پائین)

این علامت تقریباً همیشه توسط خانم‌ها استفاده مى‌شود. در این علامت، روى یک پا به دور ساق پاى دیگر قفل مى‌شود تا یک حالت تدافعى را تشدید نماید. هنگام مشاهده چنین علامتى مطمئن باشید که آن شخص از نظر روحى منزوى شده یا همانند لاک‌پشت به داخل لاک خود رفته است. چنانچه تمایل به باز کردن این لاک دارید، یک رفتار صمیمى و گرم و آرام مورد نیاز است.

مصاحبه‌اى را به خاطر مى‌آورم که یک فروشنده جوان سعى بر فروش بیمه به یک زوج جوان نمود. فروش ناموفق بود و فروشنده جوان نمى‌توانست درک کند که چرا موفق نشده، زیرا تمام مراحل فروش را به خوبى دنبال کرده بود. به او اشاره کردم که متوجه حالت نشستن خانم در طول مصاحبه پاهاى خود را قفل کرده بود، نبوده است. اگر فروشنده به اهمیت این علامت پى برده بود، شاید از نتایج بهترى برخوردار مى‌شد.

لینک دانلود فصل هفتم کتاب زبان بدن