دانلود فصل پنجم از کتاب زبان بدن (راهنمای تعبیر حرکات بدن)

خیانت، تردید، دروغگوئی

چگونه مى‌توان دروغگوئى یک شخص را تشخیص داد؟ یکى از مهم‌ترین مهارت‌هاى مشاهده‌ای که لازم است کسب شود شناسائى علائم غیرکلامى حاکى از خیانت است.

مراد ما از کلمه «خیانت» در این فصل از کتاب، تردید، بى‌اعتمادی، دروغگوئىِ با اغراق است.

کدام حرکات مى‌توانند خیانت افراد را فاش کنند؟

یکى از رایج‌ترین نشانه‌هاى خیانت که مورد استفاده قرار مى‌گیرد، نشانه سه میمون زرنگ است که شیطنت را نمى‌بینند، نمى‌شنوند و از آن سخن نمى‌گویند. (شکل بدى نشنو، بدى نبین، بدى نگو) حرکات دست به‌ صورت را که پایه علائم خیانت انسانى را تشکیل مى‌دهند، نشان مى‌دهد.

به ‌عبارت دیگر، زمانى‌که ما دروغ یا خیانتى را مشاهده مى‌کنیم، مى‌شنویم یا از آن سخن مى‌گوئیم، اغلب سعى داریم چشم‌ها، گوش‌ها یا دهانمان را با دست‌هاى خود پنهان کنیم. کودکان آزادانه از علائم دروغگوئى استفاده مى‌کنند.

اگر یک کودک دروغ بگوید، اغلب در تلاش خود براى جلوگیرى از اداء این کلمات، دهان خود را با دست‌ها پنهان مى‌کند.

چنانچه مایل به شنیدن سرزنش پدر و مادر نباشد، به ‌راحتى گوش‌هاى خود را با دست‌هایش پنهان مى‌نماید.

زمانى‌که چیزى را که مایل به دیدن آن نیست مشاهده کند، چشمان خود را با دست‌هایش مى‌پوشاند. علائم خیانت با افزایش سن افراد، اصلاح و یا به ‌عبارت دیگر پوشیده‌تر مى‌شوند اما هنوز به‌ هنگام دروغگوئی، پنهان کردن یک چیز با مشاهده خیانت بروز مى‌کنند.

هنگامى‌که یک شخص از علامت دست به روی صورت استفاده مى‌کند، همیشه به ‌معناى دروغگوئى نیست. البته شاید نشان دهندهٔ این باشد که آن شخص به شما خیانت (به معنای ذکر شده در ابتداء این فصل) مى‌کند و مشاهده سایر علائم او مى‌تواند ظن شما را تأیید کند. پس مواظب باشید به تعبیر علائم دست به صورت به‌طور مجزا نپردازید.

دکتر دزموند‌ موریس اشاره کرده که محققین آمریکائی، پرستارانى را که طبق دستور به بیماران، راجع به سلامتى آن‌ها دروغ مى‌گفتند، زیر نظر گرفتند. این مشاهدات نشان داد که آن دسته از پرستارانى که ناچار به دروغگوئى شده بودند، علائم دست به صورت بیشترى نسبت به آنانکه حقیقت را بازگو مى‌کردند، به‌کار مى‌برند.

حفاظ دهان

حفاظ دهان یکى از معدود حرکات بزرگسالان است که به اندازه حرکات کودکان گویا مى‌باشد. در این علامت در حالی که مغز خودآگاه به‌دست، فرمان مى‌دهد که از گفتن دروغ اجتناب کند دست، دهان را مى‌پوشاند و انگشت شست به روى لب فشار مى‌آورد. گاهى اوقات شاید فقط چند انگشت یا حتى یک مشت بسته روى دهان را بپوشاند، اما معنى کماکان یکسان خواهد بود.

حرکت «حفاظ دهان» نباید با حرکات «ارزیابی» اشتباه گرفته شود.

عده زیادى سعى مى‌کنند حرکت حفاظ دهان را با سرفهٔ مصنوعى بپوشانند. زمانى‌که هامفرى ‌بوگارت نقش یک گانگستر یا مجرم را ایفا مى‌کرد، اغلب به هنگام مذاکره راجع به فعالیت‌هاى جنائى سایر گانگستر‌ها یا هنگامى که توسط پلیس، بازجوئى مى‌شد، از این علامت استفاده مى‌کرد تا به‌صورت غیرکلامى به پلیس نشان دهد که فریبکار است.

شخصى که در حین صحبت کردن از این علامت استفاده کند، مشخص است که دروغ مى‌گوید. حال چنانچه دهان خود را در حین صحبت کردن شما بپوشاند، نشان مى‌دهد که حس مى‌کند شما دروغ مى‌گوئید! یکى از ناخوشایند‌ترین مناظرى که یک سخنگو ممکن است هنگام نطق خود مشاهده کند، استفاده از این علامت توسط حضار است. بنابراین چنانچه تعداد حضار، کم باشد یا تنها با یک مخاطب سر و کار داشته باشید بهتر است سخن خود را قطع و سؤال کنید، «راجع به صحبتى که الان مى‌کردم، بگوید؟» این اجازه مى‌دهد که حضار، ایرادات خود را آزادانه مطرح نمایند و به شما نیز فرصتى براى اصلاح بیانات خود و پاسخگوئى به سؤالات مى‌دهد.

لمس بینى

در اصل، حرکت «لمس بینی» مدل پنهانى و بسیار ظریف حرکت «حفاظ دهان» است. این حرکت شاید شامل چندین مالش آرام به زیر بینى باشد و یا شاید یک لمس بسیار سریع و تقریباً نامحسوس باشد. بعضى از خانم‌ها خیلى محتاطانه از این حرکت استفاده مى‌کنند و خیلى آرام بینى را نوازش مى‌دهند تا آرایش خود را خراب نکنند.

یک توضیح براى منشأ حرکت لمس بینى این است که با ورود افکار منفى به مغز، به ‌طور ناخودآگاه به دست فرمان پوشاندن دهان داده مى‌شود، اما در آخرین لحظه تلاش بر این است که این حرکت، کمتر آشکار به ‌نظر برسد، لذا دست از سمت صورت به عقب کشیده مى‌شود که نتیجه آن لمس سریع بینی است توضیح دیگر آنکه دروغگویی موجب سوزش عصب‌هاى ظریف بینى مى‌گردد که براى ارضاء این احساس، عمل مالش بینى صورت مى‌گیرد.

«اما اگر شخصى فقط خارش بینى دارد، چه؟» این سؤالى است که اغلب پرسیده می‌شود؛ خارش بینی اغلب به وسیله مالش کاملاً عمدى یا عمل خاراندن ارضاء مى‌شود که با نوازش‌هاى آرام بینى در حرکت لمس بینى در حین دروغگویی متفاوت است. این حرکت هم توسط هر دو نفر، یعنى سخنگو جهت پنهان کردن دروغ خود و شنونده‌اى که به گفته‌هاى سخنگو شک و تردید دارد، استفاده مى‌شود.

مالش چشم

میمون هوشیار مى‌گوید: «بدى را نبین». این حرکت تلاش مغز براى انسداد خیانت و تردید و دروغى که مشاهده مى‌کند یا اجتناب از مشاهده چهره شخصى است که به او دروغ، گفته مى‌شود.

مرد‌ها اغلب چشم‌هاى خود را به‌شدت مى‌مالند و چنانچه دروغ بزرگ باشد، اغلب نگاه خود را برمى‌گردانند که معمولاً به‌طرف زمین است.

زنان یک مالش آرام و کوچک درست زیر چشم به‌کار مى‌برند که دلیل آن مى‌تواند در تربیت آن‌ها باشد که باید از انجام حرکات صریح اجتناب کنند یا اینکه از خراب کردن آرایش خود جلوگیرى کنند. آنان نیز با تماشاکرن سقف، مانع دید شنونده مى‌شوند.

اصطلاح «دروغ گفتن از لا‌به‌لاى دندان‌ها» بسیار رایج است. این اصطلاح اشاره به یک دسته علائم دارد که عبارت است از دندان‌هاى روى هم فشرده و یک لبخند مصنوعی، همرا ه با حرکت مالش چشم و برگردان نگاه. این حرکت توسط هنرپیشه‌ها براى نشان‌دادن ریاکارى استفاده مى‌شود، اما در زندگى واقعى به ‌ندرت دیده مى‌شود.

مالش گوش

این حرکت در واقع تلاشى است از طرف شنونده تا با گذاشتن دست روى گوش یا اطراف آن، مانع ورود کلمات شود یا به‌عبارت دیگر «بدى نشنود».

این مدل پیشرفته‌یِ بزرگسالان از حرکت «دست‌ها روى هر دو گوش» است که توسط کودک براى اجتناب از شنیدن سرزنش‌هاى والدین به‌کار مى‌رود.

انواع دیگر علامت مالش گوش عبارتند از:

·         ● مالیدن پشت گوش

·         ● حفارى انگشت (که نوک انگشت در داخل گوش به عقب و جلو پیچ مى‌خورد)

·         ● کشیدن نرمه گوش

·         ● خم کردن تمامى گوش به سمت جلو به‌صورتى که سوراخ گوش‌ پنهان بماند.

این حرکت آخر نشانه این است که شخص به ‌حد کافى شنیده و یا اینکه مایل به صحبت کردن است.

خارش گردن

در این مورد، انگشت اشاره دستِ نوشتن، زیر نرمه گوش را مى‌خاراند یا حتى شاید کنار گردن را بخاراند. مشاهدات از این حرکت، نکته جالبى را نشان داده است: شخص حدود ۵ مرتبه به خارش مى‌پردازد. به ‌ندرت تعداد خارش‌ها کمتر یا بیشتر از ۵ مرتبه است. این حرکت، نشانه تردید و عدم اطمینان است و نمایانگر شخصى است که مى‌گوید: «مطمئن نیستم که موافق باشم».

هنگامى‌که کلام با این حرکت در تضاد است، بسیار جلب توجه مى‌کند، به ‌عنوان مثال وقتى‌که شخص، چیزى مانند این را مى‌گوید، «من مى‌توانم احساسات شما را درک کنم» با حرکت خارش گردن، کاملاً در تضاد است.

کشیدن یا صاف کردن یقه پیراهن

دزموند موریس اظهار نمود که تحقیق در زمینه حرکات مورد استفاده افرادى که دروغ مى‌گویند، نشان داده که دروغگوئى باعث ایجاد حس خارش در بافت‌هاى ظریف صورت و گردن مى‌شود که براى ارضاء آن نیاز به خارش یا مالش احساس مى‌گردد.

به ‌نظر مى‌رسد که این یک توضیح مناسب براى استفاده بعضى از مردم از حرکت «کشیدن یقه پیراهن» هنگامى‌که دروغ مى‌گویند و حدس مى‌زنند که این دروغ آشکار شده، مى‌باشد. این مورد تقریباً شباهت دارد به هنگامى که آدم متقلب، احساس مى‌کند شما به دروغگوئى او شک کرده‌اید و دروغ، موجب تشکیل قطره‌اى عرق روى گردن مى‌شود.

این حرکت همچنین هنگامى‌که فردى احساس عصبانیت یا ناراحتى مى‌کند و در تلاش خود براى ورود و گردش هواى خنک به اطراف گردن دارد که یقه پیراهن خود را بکشد، استفاده مى‌شود. زمانى‌که به‌کارگیرى این حرکت را توسط شخصى مشاهده مى‌کنید، پرسیدن سؤالى مانند، «خواهش مى‌کنم تکرار کنید» یا «آیا مى‌توانید واضح‌تر بگوئید؟» مى‌تواند باعث لو رفتن دروغى احتمالى شود.

انگشتان در دهان

توضیح موریس براى استفاده از این حرکت، این است: شخصى که تحت فشار قرار گرفته، انگشتان خود را در دهان قرار مى‌دهد و این یک تلاش ناخودآگاه است توسط فرد براى برگشتن به امنیت دوران کودکى تغذیه از پستان مادر.

کودک خردسال مکیدن انگشت شست را جایگزین سینه مادر مى‌کند و در بزرگسالى نه تنها انگشتان خود بلکه وسایل دیگرى مانند سیگار، پیپ، خودکار و امثال آن را به دهان مى‌گذارد. با اینکه اکثر حرکات «دست به دهان» نمایانگر دروغگوئى و فریبکارى هستند، حرکت انگشتان در دهان، نشانه ظاهریِ یک نیاز درونى به اطمینان‌یابى است. با ظاهر‌شدن این حرکت، به‌ نظر، مناسب مى‌رسد که به شخص اطمینان خاطر و ضمانت دهید.

تعبیر صحیح و غلط

توانائى تعبیر صحیح از حرکات «دست به ‌صورت» در یک سرى‌ موقعیت‌هاى خاص، نیاز به زمان و مشاهده دارد. ما مى‌توانیم به ‌راحتى فرض بر این بگذاریم که زمانى‌که شخصى از یکى از حرکات «دست به صورت» استفاده مى‌کند، به این معنا است که یک فکر منفى وارد ذهن او شده است. سؤال این است که این فکر منفى چیست؟ این فکر مى‌تواند تردید و عدم اطمینان، خیانت، اضطراب یا صرفاً دروغ باشد. مهارت واقعى در تعبیر کردن، توانائى تعیین نوع «فکر منفی» از میان احتمالات ذکر شده است. بهترین روش براى این کار بررسى حرکات استفاده شده قبل از حرکت «دست به صورت» و تعبیر آن در این موقعیت است.

کاربرد این فن در بازی شطرنج

به‌ عنوان مثال، یکى از دوستانم که با او شطرنج‌بازى مى‌کنم، اغلب در طول بازى، گوش خود را مى‌مالد یا به بینى خود دست مى‌زند، اما فقط زمانى‌که از انجام حرکت بعدى مطمئن نیست، این کار را مى‌کند. اخیراً متوجه یک سرى دیگر از حرکات مورد استفاده او شده‌ام که مى‌توانم آن‌ها را به نفع خودم به کار گیرم. من متوجه شده‌ام که اگر نیت خود را در حرکت یکى از مهره‌ها با دست زدن به آن مهره نشان دهم، او بلافاصله از یک سرى حرکات استفاده مى‌کند که نظر او را راجع به حرکت احتمالى من نشان مى‌دهد. چنانچه او در صندلى خود به عقب تکیه دهد و از حرکت «دست‌هاى شیب‌دار» (اعتماد به نفس) استفاده کند، مى‌توانم فرض را بر این بگذارم که حرکت بعدى مرا حدس زده و در مورد حرکت مقابل نیز فکر کرده است. حال اگر همان‌طور که به مهره شطرنج دست مى‌زنم، دهان خود را بپوشاند یا بینى یا گوش خود را مالش دهد، به این معنا است که از حرکت من، حرکت بعدى خود یا هیچکدام مطمئى نیست. بنابراین بعد از اینکه او با یک حرکت «دست به صورت»، منفى عکس‌العمل نشان مى‌دهد امکان پیروزى من افزایش مى‌یابد.

اخیراً با مرد جوانى که از خارج به‌منظور کار در شرکت ما آمده بود، مصاحبه کردم. در طول مصاحبه، دست‌ها و پاهاى خود را روى هم قرار داده بود و از مجموع حرکات انتقادآمیز استفاده مى‌کرد، کف دست‌هاى او به ‌ندرت نمایان مى‌شد و نگاه خود را کمتر از یک‌سوم مدت به نگاه من مى‌دوخت. به‌طور واضح چیزى باعث نگرانى او شده بود اما تا آن زمان از مصاحبه، من اطلاعات کافى براى یک ارزیابى صحیح از حرکات منفى او نداشتم.

چندین سؤال در خصوص کارفرمایان سابق او در کشور خودش پرسیدم. پاسخ‌هاى او به همراه یک سرى مالش‌هاى چشم و دست زدن به بینى بود. همچنان از دوختن نگاه خود به من اجتناب مى‌کرد. این وضعیت تا پایان مصاحبه ادامه یافت و بالأخره من بر اساس چیزى که به ‌طور معمول «حس غریزی» نامیده مى‌شود، تصمیم گرفتم او را استخدام نکنم.

از آنجائى که راجع به حرکات حاکى از فریبکارى او کنجکاو بودم، تصمیم به بررسى معرّف‌هاى خارجى او گرفتم و متوجه شدم که او راجع به سوابق خود اطلاعات نادرستى به من داده بود. احتمالاً فکر کرده بود یک کارفرما در یک کشور دیگر، زحمت بررسى معرّف‌هاى خارجى را به خود نمى‌دهد و اگر من از اشارات غیرکلامى آگاه نبودم، احتمال داشت که به اشتباه او را استخدام کنم.

در طى سمینار مدیریت که نوارى ویدیوئى از یک مصاحبه در آن نشان داده مى‌شد، شخص مصاحبه شنونده پس از اینکه سؤالى از او شد به‌طور ناگهانى دهان خود را پوشاند و بینى خود را مالید. تا آن زمان مصاحبه‌شونده حالت باز خود را حفظ کرده بود، جلوى کت او باز بود کف دست‌ها نمایان و هنگام پاسخ دادن به سؤالات، به جلو خم شده بود، بنابراین در وهله اول ما فکر کردیم که شاید یک سرى حرکات مجزا بوده باشد. او قبل از پاسخ دادن به سؤال، چندین ثانیه از حرکت «حفاظ دهان» استفاده کرد و سپس به حالت اولیه خود برگشت. در پایان از او راجع به حرکت «دست به دهان» سؤال کردیم و او گفت، هنگامى‌که آن سؤال خاص از او پرسیده‌ شد، مى‌توانست به دو طریق پاسخ دهد، یکى منفى و دیگرى مثبت. در حالى‌که راجع به پاسخ منفى فکر مى‌کرد و اینکه مصاحبه‌گر چگونه عکس‌العمل خواهد داشت، حرکت «حفاظ دهان» ایجاد شد. اما زمانى‌که راجع به پاسخ مثبت فکر کرد، دست او از جلو دهانش کنار رفت و به حالت اولیه برگشت. عدم اطمینان او از عکس‌العمل احتمالى بینندگان در برابر پاسخ منفى‌اش باعث استفاده ناگهانى از حرکت «حفاظ دهان» شده بود.

این مثال‌ها نشان مى‌دهد که چقدر راحت مى‌توان یک حرکت «دست به صورت» را اشتباه تعبیر کرد و به نتایج نادرست رسید. تنها با مطالعه مداوم و مشاهده این حرکت‌ها و توجه به وضعیتى که در آن روى مى‌دهد، مى‌توان چگونگى ارزیابى صحیح از افکار اشخاص را آموخت.

حرکات گونه و چانه

مى‌گویند یک خطیب خوب کسى است که «به‌طور غریزی» مى‌داند چه زمانى صحبت‌هاى او براى شنوندگان جالب است و چه زمانى خسته‌کننده؛ یک فروشنده خوب، اینکه علاقه خریدار به چه چیزىست را حس مى‌کند.

هر فروشنده‌اى با احساس «پوچی» که بعد از نمایش محصولات براى یک خریدار احتمالى که خیلى کم صحبت مى‌کند و فقط مى‌نشیند و فروشنده را تماشا مى‌کند ایجاد مى‌شود، آشنائى دارد. خوشبختانه یک سرى حرکات «دست به گونه» و «دست به چانه» فروشنده را متوجه عملکرد خود مى‌کند.

سر رفتن حوصله

هنگامى‌که شنونده آغاز به استفاده از دست خود به ‌عنوان تکیه‌گاهى براى سر مى‌کند، سر رفتن حوصله و خستگى خود را آشکار مى‌سازد و براى جلوگیرى از خواب‌رفتن، از دستش به‌عنوان نگهدارنده سر استفاده مى‌کند. میزان بى‌حوصلگى شنونده بستگى به این دارد که تا چه حد دست او سرش را بالا نگه داشته باشد. بى‌حوصلگى زیاد و عدم توجه، زمانى نمایان مى‌شود که دست به‌ طور کامل سر را نگه داشته و ‌‌نهایت بى‌حوصلگى زمانى است که سر روى میز قرار گرفته و طرف مقابل مشغول خرناس کشیدن باشد!

حرکات ضربه‌زدن به روى میز با انگشتان دست، و زدن پا به روى زمین اغلب توسط سخنرانان حرفه‌اى به اشتباه به‌عنوان حرکات بى‌حوصلگى و خستگى تعبیر مى‌شود، حال آنکه در واقع این‌ها بى‌صبرى و بى‌تابى را نشان مى‌دهند. هنگامى‌که شما به ‌عنوان یک سخنران، متوجه این حرکات مى‌شوید، باید با یک حرکت استراتژیکی، شنونده بى‌تاب را در سخنرانى خود مشارکت دهید تا از تأثیرات منفى حرکت او بر روى سایر حضار جلوگیری کنید. در صورتی که حضّار علائم بى‌حوصلگى و بى‌صبرى را با هم‌ به نمایش بگذارند، غیر مستقیم به سخنران مى‌گویند که زمان پایان دادن به سخنرانى‌ فرا رسیده است. قابل ذکر است که سرعت ضربات انگشت یا زدن پا به روى زمین به میزان بى‌صبرى شخص بستگى دارد ـ هرچه ضربات سریع‌تر باشد، بى‌صبرى شنونده بیشتر است.

ارزیابى

نشانه ارزیابی، یک دست بسته (مشت شده) است روى گونه قرار گرفته و اغلب انگشت اشاره به سمت بالا مى‌باشد.

چنانچه شخص، علاقه خود را از دست بدهد اما براى رعایت احترام یا منافع شخصی بخواهد علاقه‌مند به ‌نظر برسد، این حالت کمى تغییر مى‌کند به ‌طورى که کف دست، سر را نگه مى‌دارد. من در تعداد زیادى از جلسات مدیران مشاهده نموده‌ام که مدیران جوان براى عرض احترام به رئیس شرکت که مشغول ایراد یک حرکت براى تظاهر به علاقمندى استفاده مى‌کنند. اما متأسفانه در هر حال، دیر یا زود این تظاهر آشکارا مى‌شود و رئیس احتمالاً احساس مى‌کند که بعضى از مدیران جوان دورو یا چاپلوس هستند.

زمانى‌که دست روى گونه باشد اما به ‌عنوان نگه‌دارنده سر، مورد استفاده قرار نگیرد، علاقه واقعى را نمایان مى‌کند. یک روش ساده که مى‌تواند توسط رؤسا براى جلب توجه تک‌تک افراد به‌کار گرفته شود این است که چیزى به این مضمون بگوید، «من از توجه شما خوشحالم زیرا به‌ زودى چند سؤال مطرح خواهم کرد!» این جمله توجه حضار را به سخنرانى او معطوف مى‌کند زیرا از عدم توانائى در پاسخ دادن واهمه دارند.

هنگامى‌که انگشت اشاره به سمت بالا است و شست زیر چانه قرار گرفته، شنونده درگیر افکار منفى یا انتقادآمیز درباره سخنران یا موضوع مورد بحث او شده است. با ادامه یافتن افکار منفی، اغلب انگشت اشاره چشم را مالش مى‌دهد یا مى‌کشد. از آنجائى ‌که حالت حرکت بر رفتار شخص تأثیرگذار است، هر چه زمان انجام این علامت طولانى‌تر شود، رفتار انتقادآمیز‌تر نیز براى مدت طولانى‌تر باقى خواهد ماند.

این علامت نشان مى‌دهد که نیاز به انجام یک حرکت یا عمل فورى توسط سخنران هست این حرکت مى‌تواند شرکت‌ دادن شنونده یا پایان دادن به سخنرانى باشد. یک حرکت ساده مانند ارائه چیزى به شنونده براى تغییر دادن حالت خود، مى‌تواند منجر به تغییر رفتار او شود. این حرکت اغلب به اشتباه به ‌عنوان حرکت علاقه‌مند بودن تعبیر مى‌شود اما انگشت شست حقیقت را فاش مى‌کند .

مالیدن چانه

دفعه دیگرى که فرصتى براى ارائه یک ایده به گروهى از مردم براى شما پیش مى‌آید، در حالى‌که راجع به ایده خود صحبت مى‌کنید، با دقت آنان را تماشا کنید، متوجه یک چیز جالب خواهید شد. اکثر حضار اگر نه همه، یک دست را به سمت صورت مى‌آورند و شروع به استفاده از حرکات ارزیابى مى‌نمایند. هنگامى‌که به نتیجه‌گیرى ایده خود مى‌رسید و از گروه درخواست ارائه نظرات و پیشنهادات آن‌ها را مى‌نمائید، حرکات ارزیابى پایان مى‌یابند و یک دست به سمت چانه حرکت مى‌کند و علامت «مالیدن چانه» را آغاز مى‌نماید. این حرکت نشان مى‌دهد که شنونده مشغول تصمیم‌گیرى است. هنگامى‌که از شنونده‌ها درخواست تصمیم‌گیرى نموده‌اید و حرکات آن‌ها از ارزیابى به تصمیم‌گیرى تغییر یافته، حرکات بعدى نشان مى‌دهد که تصمیم آنان مثبت است یا منفی.

یک فروشنده چنانچه هنگامى‌که خریدار شروع به «مالیدن چانه» و در واقع تصمیم‌گیرى راجع به خرید کرده، صحبت کند یا به نوعى مزاحم شود، مرتکب حماقت شده است. بهترین روش، مشاهده دقیق علائم بعدى خریدار است که نشان دهنده تصمیم او مى‌باشد. به‌عنوان مثال اگر بعد از حرکت مالیدن چانه، خریدار در صندلى به عقب بنشیند و دست و پاهاى خود را روى هم بیندازد، فروشنده به‌طور غیرکلامى پاسخ «نه» دریافت کرده است، بنابراین باید قبل از شنیدن پاسخ منفى کلامی، و از دست دادن فرصت، نکات مهم محصولات خود را مجدداً گوشزد کند.

اما چنانچه علامت «آمادگی» باشد فروشنده فقط باید در خصوص نحوه پرداخت مورد نظر خریدار سؤال کند زیرا خریدار اقدام به خرید خواهد کرد.

انواع گوناگون حرکات تصمیم‌گیری

فردى که عینک مى‌زند اغلب از یک سرى حرکات ارزیابى پیروى مى‌کند، به این صورت که عینک خود را برمى‌دارد و به ‌جاى استفاده از حرکت مالیدن چانه در حین تصمیم‌گیری، یکى از دسته‌هاى عینک را در دهان خود مى‌گذارد. شخصى که عادت به کشیدن پیپ دارد، پیپ را در دهان خود مى‌گذارد. زمانى‌که شخصى پس از اینکه از او درخواست اتخاذ تصمیم‌ شده، شیئى را مانند خودکار یا انگشت در دهان خود مى‌گذارد، این حرکت حاکى از عدم اطمینان او است و اینکه نیاز به اطمینان خاطر بیشتر دارد زیرا وجود یک شیء در دهان اجازه مى‌دهد که تصمیم‌گیرى فورى را به تأخیر بیندازد. از آنجائى ‌که صحبت کردن با دهان پر، رفتار بدى است، این عذر موجه جلوه مى‌کند.

ترکیب مجموع علائم

«دست به صورت»

گاهى اوقات حرکات سر رفتن حوصله، ارزیابى و تصمیم‌گیرى با هم ترکیب مى‌شوند و هر یک بخشى از رفتار شخص را نمایان مى‌کنند.

 تصویر سمت راست، نشان مى‌دهد که علامت ارزیابى به سمت چانه حرکت کرده و دست شاید چانه را هم به آرامى بمالد. این شخص در حال ارزیابى پیشنهاد است. ضمن اینکه همزمان تصمیم‌گیرى مى‌کند. زمانى‌که شنونده علاقه خود را نسبت به صحبت‌هاى گوینده از دست مى‌دهد، سر او روى دستش به حالت استراحت در مى‌آید. 

همچنین تصویر سمت چپ، نشان مى‌دهد که در حالى‌که شنونده علاقه خود را از دست مى‌دهد، سر توسط شست نگه داشته مى‌شود.

حرکات مالش سر و ضربه زدن به سر

مدل اغراق‌آمیز حرکت کشیدن یقه بلوز، مالیدن پشت گردن با کف دست است، چیزى‌که کالرو آن را «وبال گردن» نامیده است. شخصى که از این حرکت هنگام دروغ گفتن استفاده مى‌کند، معمولاً سر خود را پائین مى‌اندازد و سعى مى‌کند در چشم طرف مقابل نگاه نکند. این علامت همچنین به‌عنوان نشانه ناراحتى یا عصبانیت مورد استفاده قرار مى‌گیرد که در چنین موردى در وهله اوّل به پس‌گردن مى‌زند و سپس شروع به مالیدن گردن مى‌کند. اجازه بدهید فرض را  بر این بگذاریم که شما درخواست انجام کار خاصى را از زیردست خود نموده بودید و او فراموش کرده که در زمان تعیین شده، این کار را انجام دهد.

زمانى‌که نتایج کار را از او سؤال مى‌کنید، او به ‌طور غیرکلامى با زدن ضربه به سر خود فراموشى خود را نشان مى‌دهد، او یا به پیشانى خود ضربه مى‌زند و یا به پشت‌گردن، گوئى به ‌طور سمبولیک مشغول تنبیه خود است. اینکه شخصى چه احساسى راجع به شما یا این وضعیت حاد دارد، بستگى به این دارد که به کدام قسمت از سر خود ضربه بزند ـ پیشانى یا گردن.

چنانچه او به پیشانى خود ضربه بزند نشانه این است که از اینکه شما به فراموشى او اشاره نموده‌اید، ناراحت نشده است، اما اگر پشت گردن خود را بزند (شکل علامت «وبال گردن»)، به‌ طور غیرکلامى به شما مى‌گوید که واقعاً «وبال گردن» هستید زیرا به اشتباه وى اشاره کرده‌اید. کسانى‌که عادت به مالیدن پشت گردن خود دارند، معمولاً منفى یا انتقادگر مى‌باشند،

اما افرادى که پیشانى خود را مى‌مالند تا یک اشتباه را به‌ طور غیرکلامى نشان دهند، معمولاً آدم‌هاى باز‌تر و راحت‌ترى هستند.

دانلود فصل پنجم کتاب زبان بدن